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建材老板该如何管理好自己的下属?
互联网 2011年12月19日

  一、建材行业是个粗犷的行业
  
  建材产品相对来说比较粗犷,没有太高的技术含量;销售人员出去销售,接触的人一般来说也是比较粗犷的。所以知识水平高的人好象对咱这一行不屑一顾……
  
  二、两个员工抢一个工程
  
  比如这样的事情:A正在与客户谈一个项目,几乎要签字了,客户突然反悔,表示要换一种做法。后来一调查,原来我公司中有另一员工也在做这个工程。客户当然希望渔翁得利啦。
  
  回复1:其实非常简单!对于俩人抢客户,本来业务员就不能独立签合同,只要是找到客户的需求点,剩下的主管去做工作就是,放的太松害了业务员也害了公司。
  
  回复2:我有不同的看法。第一,如果真象您所说的那样去做,业务员自己会觉的永远只是个铺路石,自己在公司和在这个岗位上的成就感就会变的很淡漠,个人的价值就体现不出,因为签单和做关键工作的永远都不是自己,即使他照样拿业务费,但是他总有一天会这公司“呆的没意思”。而另一边做为主管讲他是得了便宜又卖乖,他不需要花很多的经历和时间就可以一下子和客户拉的很近,知道客户的需求,轻轻松松签单,功劳全是他的了,在公司和在他的自我意识中都会形成“你看签单必须要靠我吧”,而最后重要的客户资源全在他手里,如果主管和老板是父子关系也无可非议,但如果不是,说不定他哪天不高兴走人了,那损失就不言而预了。
  
  我个人意见是让业务员签单,但是客户关系老板亲自协调,而主管该做什么呢?主管就做他部门的员工关系协调,业务员心态的调整,业务水平的提升和自己队伍素质的提升,也包括业务的紧急和突发情况的处理。
  
  回复3:你现在的处理办法只有把两个业务员叫到一起,当着你的面让他们自己先沟通等他们自己沟通好了你在做工作安排,这次必须要你自己亲自出面解决你必须要带他们一起去见客户,你这次只能牺牲点拿出两个业务员中开出最低的那个人的价格,你不能再开第三个价格了否则客户肯定丢掉,现在对方都已经开始不信任你的公司了,所以对于你来说最重要的是先稳住客户,但这个客户等你协调好后,你必须要他们两人共同一起去签单,一起协调好这关系,对外做完后,就该对内了,这两人你必须要有个黑白,业务佣金决不能平分,如果平分那今后还会发生类似的事情,也不能充公,因为这会引起业务员的很大情绪。要怎么做你自己想想,你是老板应该没问题的。
  
  回复4:制度是死的,人是活的。首先一个部门主管是否有能力要看业绩,当然每个人身上都有缺点,作为老板应该注意的是积极利用下属的优点,缺点可以通过点到或让其自己定制制度限制。
  
  回复5:一、干销售的,业绩就是实力!其他方面,说多了也只是辅助作用,业绩才是最具实力的表现!
  
  二、销售是千变万化的,制度也要灵活掌握!销售不同于生产。生产可能在很长一段时间内,它的制度没有什么变化。而销售就不一样,说一天就变那太短,但一个星期内,肯定会有新的问题出现。所以管理者要灵活掌握制度!
  
  三、先发挥优点,再解决缺点!每个人都有优点和缺点。做销售就是要发挥主观能动性。冲得猛一些,即使有点小错误也是可以理解的!
  
  四、制度要紧紧跟上!制度太死肯定不行,没有制度,大家也就没有了方向。销售中特别的情况常常出现,制度也得紧紧跟上!
  
  回复6:如果是我我会自己把工程接下,这个工程应该是算他们的业绩吧,那这次就把业绩平分,然后告诉他们不可以有下次,如果再发现有下次业绩充公。或者让他们每星期写工作报告这样你不就可以了解他们的动向也可以及时避免类似事情发生啊!
  
  回复7:业务员对外报价应该是一致的,也就是说公司应该制订一个一口价。如果真的有合作的意向,应该向公司汇报,把所跟的案子先保护起来。谁先保护,谁来操作。这样就避免了重复性的工作,而且价格方面也可以有所提高,避免了内乱现象。起码使客户感觉你们公司的管理和报价方面是很严谨,而不是杂乱无章的。
  
  回复8:没必要必须得知识水平高,有人天生就是一个好的销售人员,这就是我们平时说的那种‘心灵嘴巧的人’。进行销售,业绩突出,也不是任何人都能做到的,即使没有太高的技术含量。
  
  回复9:做过几年的销售管理,在这个环境中大家都比较直接,所以说跳槽的情况比其他部门要多。基本的方法就是抓两头,放中间。销售讲状态,整体团队的状态大致良好出乱子的可能就小。再有就是把握团队中人与人之间关系的距离感,太近太远都容易出麻烦,通过一些小事的处理,其实有时候问题本身就是解决问题的机会。简单说两句,大家见笑。
  
  



中国加盟网 穆中华 编辑

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